延续了2013年家居市场的寒冬，2014年的昆明家居建材市场从年初开始，就一直被各种“冷淡说”、“寒冬说”充斥着。从2014年三月份正式拉开终端市场战线序幕，到“五一”黄金周的促销高潮，再到金九银十的平稳过关，2014年的昆明家装市场，被一场场热闹的活动炒热。但在线下活动疲乏，线上模式夹攻的形势之下，市场大局是否有所扭转?面对房地产市场平淡，行业性的洗牌，积极转型还是黯然离场?如何在经营中求生存促发展，成为经销商们面临的最大考验。

活动泛滥 商家遭受市场挤压明显

2014年年初，昆明家居行业某媒体就曾做过预测，微信促销 异业联盟将雄起家居市场。微信是当下最热门的微营销工具，拥有6亿的庞大用户群，不存在距离的限制，能实现精准营销，营销成本低而关注度极高，这些都是传统营销渠道难以具备的。昆明市场上，许多经销商也建立了独立的公众微信账号，包括代理金意陶、欧神诺、简一的泰格盈家，以及旗下有箭牌、金牌亚洲、金尊玉、高德瓷砖等瓷砖品牌的正豪企业。

目前，拥有微信公众平台的家居品牌不少，但大多数没有真正形成营销力量。泰格盈家建材连锁市场部主管来学方也表示：“目前，公司的微信平台起到的作用更多的还是在信息传播上，包括近期的产品促销、活动等信息。”

除了微信火了一把，“联盟活动”已经是业内公认的2014年家居建材行业的关键词。联盟无疑比企业单打独斗更能获得消费者的关注和青睐，而消费者也乐意通过这种方式，获得众多大品牌推出的促销优惠。

2014年开春以来，每个月都有2-3场不同品牌组建的联盟活动，最为热闹的一般在3月、5月、9月、10月。说到联盟活动，有人欢喜有人愁。代理冠珠陶瓷的德华建材总经理尤小华就表示：“活动越做越多，投入也越来越大，随便一场活动少说几十万，多则上百万，对活动品牌来说消耗巨大，对其他品牌来说也是一种挤压。没有强有力的实力和团队去运作，联盟活动非常困难。所以那些大型的活动也是把我们的份额挤掉很多。”

此外，对于市场上火热进行的活动对自己品牌的影响，华洋家居广场陶博世家瓷砖负责人谈及今年的市场形势，直摇头道“：今年销售遇冷，一方面受大环境的影响，另一方面就是一二线品牌的挤压，整个销售相比去年下降了三分之一左右。”

2014年11月29日，代理了特地陶瓷、金丝玉玛瓷砖的卫通建材刚刚结束了全年里最后一场明星签售活动。对于活动，卫通建材总经理黄灯塔认为：“今年的活动确实很多，几乎达到了历史高峰，每个月每个星期建材行业基本上都有不同的活动。但是办活动也是没有办法的事情，目前市场形势下，没有活动几乎就没有单子。但是作为商家，活动很多，但是真正好的活动不多，很多活动的意义并不大。只是跟着市场形势走罢了。”

“直销中国”联盟是昆明市场上合作品牌固定、影响力较大的联盟，诺贝尔磁砖作为联盟中唯一的瓷砖品牌，频繁的活动并不是场场如意。对此，诺贝尔磁砖总经理贾邦强表示，虽然联盟中的品牌是相对固定的，但是也并不是每一场都参加，其中也有一两场没有参加，主要是觉得时间不合适或者活动太频繁。对于终端密集的活动，以及2015年活动的规划，贾邦强表示，从2014年活动情况来看，2015年会做出一些调整，包括把活动重心放在自身品牌厂家组织的全国联动的活动上。对此，不少业内人士表示，品牌联盟的号召力随着活动的密度增加而在逐渐减弱，甚至出现一次不如一次的局面。

商家自身调整 应对行业洗牌

面对家居建材行业的严峻形势，除了市场上不可控的因素，商家们更多的是针对自身情况，适时作出品牌战略调整。其中包括对店面位置、代理品牌、资源整合等的调整。“2014年我们品牌的变化非常大。一方面是厂家支持，除了产品上的支持，产品线逐渐完善齐全，货源足，同时放低姿态，活动上的支持力度也很大，产品价格上也有相应的支持;另一方面就是我们自身团队的调整，从店面整合到人员的培训，都在不断加强。”

对于2014年的变化，贾邦强如是说。“调整的结果很直接，我们已经4、5年没有完成任务了，2014年11月就已经提前完成任务。”除此之外，据悉，从2014年下半年开始，诺贝尔磁砖(红星美凯龙)的大店面也已经重装开业，800平方米的瓷砖店面在红星美凯龙家居卖场里，可谓“一家独大”，由此可见经销商对2015年市场的信心。

应对市场寒冬，除了店面硬件以及人员软实力上的调整，品牌变化也在终端市场上悄然进行。“之前做过新南悦，后来不太合适就没有再做了，现在做金舵，觉得产品不太稳定，厂家的支持也不多，正在找合适的品牌。”大商汇建材城武业建材总经理武树春在2014年年中的时候曾表示。数个月过去了，记者再次造访的时候，武树春则为自己拿下了冠军磁砖、樵东瓷砖的代理而高兴。据悉，新品牌确定之后，店面装修也即将开始。无独有偶，代理钻石洁具和汇美陶瓷砖的远豪建材吴志远表示，2014年下半年，自己也在找合适的品牌，目前已经初步确定下来，店面也即将进行施工装修。

此外，除了经销商不断增强品牌竞争力，寻找合适品牌做代理等不同的方式来应对市场竞争。记者从某厂家业务员处了解到，2014年也有部分经销商在拥有多个瓷砖代理的情况下，削减了一些瓷砖品牌。有业内人士表示，在行业寒冬之下，经销商除了自保，别无他法。一线品牌由于拥有较长时间的沉淀，以及一定的品牌知名度，受到的市场冲击相对较小。三四线的品牌又沦陷在价格战中，以价格取胜，所以真正受罪的，“最冷”的就是二三线品牌，品牌知名度比不过一线，价格比不过三四线，这个才是硬伤。

一个品牌的代理是经过经销商深思熟虑的，并付出了很多金钱和时间的代价。一般经销商都是在不得已的情况下才会考虑更换品牌，因此2014年市场上出现较多更换品牌、削减品牌的情况也是意料之外，情理之中的事情。

巩固渠道 强练内功

市场千变万化，想要在激烈的竞争中始终拥有一席之地，只依靠单一的渠道显然不够。除了多渠道共同发展之外，企业传统优势渠道的巩固，新渠道的开发也成为关键。从记者调查的品牌来看，数家一线品牌在今年保持业绩增长的同时，确保优势渠道的稳定发展是重要基础。

代理协进陶瓷的杨先生表示，虽然业内都在叫苦，但是2014年对于自己来说寒冬的影响并不大，主要得益于自己完善的工程渠道。“零售单子确实少了，甚至店面还出现涨租金的情况，从原来的60元/㎡，涨到现在的80元/㎡，但是对我们的影响并不大，因为我们的主要方向就是在工程上，尤其是一些中小的会所、小区、娱乐场所等工程。”年底收账成了杨先生的第一要务。

一直以来，零售是诺贝尔磁砖的传统强势渠道。据悉，今年在巩固零售业绩的同时，诺贝尔磁砖也已经在对零基础的家装渠道展开攻势。贾邦强透露，2014年诺贝尔在昆明整个渠道方面的成绩，店面零售、工程和家装渠道的比例为8:1:1。明年，除了巩固现有渠道，也要不断加强均衡其他渠道的建设，努力将比例调整为7:1:2，逐步加强家装渠道，和装饰公司进行合作。

对于2015年的市场形势，黄灯塔认为，2015年建材市场肯定不会回暖，形势也更加严峻。但是，从2014年11月底开始，公司已经在为2015年做准备，包括展厅的重装已经开工，抢在2015年开年用崭新的店面吸引更多的消费者。

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